文/图 羊城晚报记者 吴珊
上海世博会俄罗斯馆中的巨型花朵、超大草莓；广州南站矗立的一排排棕榈树；长隆鬼屋里的原始森林……这些惟妙惟肖的仿真植物全部出自广州一家民营企业。从一德路档口到营业额过亿元的集团公司，“圣杰”从未向银行借过一分钱，也未向政府伸过手，靠的是转变思维——错过了互联网不是错过一次机会，而是一个时代。
创业故事
从一德路小档口到行业龙头
羊城晚报记者近日来到坐落在广州白云区广花路附近一个工业园中的圣杰集团，企业大门两边参天的棕榈树，棵棵挺拔。如果不是从树干里冒出的路灯，人们不会想到这是假的。几棵成品大树横卧在门口，工人介绍说，这些要销往迪拜，每棵售价都要几万元。“像俄罗斯、中东等地处干旱、高寒的国家和地区，对仿真植物需求最大。现在国内北方的一些景点和公共场所，也喜欢用仿真植物来营造热带氛围。”工人表示，仿真植物用上三五年就会更换，产品不愁卖。
目前，圣杰已是国内最大的仿真植物企业，产品卖到了全世界。然而谁又能想到，早期的“圣杰”只是广州一德路上的一个档口。能有今天的成绩，多亏有一位喜欢创新、乐于实干的领头人。他叫李伟清，是圣杰集团的董事长，生于上世纪70年代末，祖籍河南，个头不高，皮肤黝黑。员工形容他每天的工作状态，像打了鸡血，几乎看不到他休息。
提起创业，李伟清说自己是农民的儿子，没有任何创业基因，学历也只有中专。做出创业的决定，只是为了生存。
1995年技校毕业后，李伟清由学校安排到东莞一家企业上班，每天的生活就是加班。过了几年，李伟清决定放弃打工生涯和两个朋友一起创业。一共投资3万元，开了一家玻璃钢工艺品厂。由于缺乏经验，工厂很快倒闭了。随后，李伟清还做过其他小买卖，但都没有赚到钱。
2003年，李伟清到广州找项目。一德路批发市场潮汕妇女游走叫卖假藤蔓的场景吸引了他。“如果租个档口让这些人给我供货，肯定比流动叫卖更有市场。”李伟清想。
很快，他就被泼了凉水。根本没有档口出租，即使有，他也负担不起租金。正在一筹莫展时，李伟清发现了批发市场的厕所，他想租下厕所的外墙。在管理处工作人员眼中，这是个根本不可能开档口的地方。但最终还是被李伟清的精神打动，将墙免费租给了他。
李伟清的档口开张了，生意兴隆。很快，他又有了新的档口。更重要的是，他还开起了工厂，产品也从最初的假藤蔓、塑料花向多品种延伸。
李伟清说，这种“前档口后工厂模式”就是当年最流行的营销模式，让他淘到了第一桶金。随后几年里，他把业务向全国铺开，在各地建了分公司。
商业模式
重大转折：接触互联网
时长来到2005年，这一年，李伟清迎来了公司经营模式的重大转折点。也是这一年，他与互联网有了第一次亲密接触。
“那年，我去深圳一家做门禁设备的公司参观，二三十个业务员没有一个在外面拉业务，坐在电脑前，点点鼠标接接电话，一年就能创造过亿的营业额。”这个场面震撼了李伟清。回来后，他决定也要组建自己的互联网营销团队。
“从2005年起，我们就开始和百度、谷歌合作做互联网推广。随后在淘宝、天猫、京东、亚马逊、拍拍等也进行了广告投放。为了吸引更多的国外客户，我们还向目标国投放本土化的搜索引擎广告。”李伟清说，目前国内外的互联网投放渠道他们基本都尝试过。
广告带来的效果是显著的，李伟清将此归功于他的团队。李伟清喜欢用“团队”这个词代替员工，称这是互联网营销一个重要理念。这个团队的组建大约花费了两年时长，从最初的几个人发展到现在的120人。
互联网广告的优点是精准，缺点是不能一下让人相信。为了解决这个问题，李伟清在公司里建设了几个特大展厅，让线上有意向的客户亲自来展厅看样板。“这就是O2O模式，其实，几年前我们就已经在做了。”李伟清说。
采访中巧遇几位俄罗斯客人，他们表示这个模式很好，这次前来是专程看样板下订单的。
跨界整合：打造服务平台
经过第二阶段的转型，李伟清尝到了甜头，接下来他又做了一个重大决定，依靠互联网平台做跨界整合，做平台服务商。“总结十年来的经验，我渐渐发现，如果单纯做仿真植物，企业永远都不可能做到很大规模，要想获得规模发展就要整合各种资源，做平台服务商。圣杰的优势在于拥有大量客户资源，这些客户除了对仿真植物的需求外，还需要花瓶、地毯、假山、假人等。”
从2012年起，李伟清以仿真植物为基础，先后又开办了钢结构公司、光电公司、酒店用品公司等多家公司。
“我最终的想法是打造一个服务平台，用我们成功的商业模式和电商经验帮助更多的中小企业转型。”李伟清表示。
对话
宁可在乱哄哄中往前走
也不要在安安静静中死去
羊城晚报：仿真植物不是一个高科技含量的行业，别人复制你的模式、产品，你害怕吗？
李伟清：一点不怕。中国人的山寨能力非常强，我刚出一个新产品，很快别人也会出一个。但是，就算我把产品、经营模式全告诉他们，他们也无法追上。一个互联网团队建立至少要两年，整合产业链又要两年，等他们都做好了，我又有了新的点子。比如，要造一个高30米，冠幅30米的大树，要应对风吹雨打，做到不掉色不变形，最重要的就是钢结构。与其他企业不同，我有专门的钢结构公司。等他们造出和我一样的大树，我又给树加上声光电，因为我还有光电公司。
羊城晚报：这么多年，圣杰能够保持中国仿真植物行业第一的地位，秘诀是什么？
李伟清：不断创新，不断整合。一个企业宁可在乱哄哄中往前走，也不要在安安静静中死去。
羊城晚报：有很多企业认为，互联网广告是在烧钱，你怎么看？
李伟清：我的名片上有两个头衔，一个是省电子商务促进会副会长，一个是阿里巴巴荣誉名师。这两年，我一直在做一件事，就是教传统企业如何进行互联网转型。传统企业转型做互联网营销成功的极少。
归结失败原因，首先是没搞清互联网营销与传统营销的区别。互联网营销需要花更多的时长和精力去研究推广渠道和推广模式，而不是简单的烧钱。比如，一家做鞋子的企业，如果在搜索引擎上投广告，有的关键词一个就要几十元，点击一下一双鞋子的成本就没有了，更不要谈利润。相反，我们做仿真植物的企业，在搜索引擎上投放效果就很好。大到渠道选择，小到关键词匹配，以及一天中不同时长段如何设置广告金额都需要认真研究，没有一招鲜的秘诀。
另外，有的企业选对了互联网投放渠道，还是没有效果。那就要看有没有重视接线员的作用。当客户通过广告联系企业时，如果没有人及时在线回复或电话沟通，这单生意也是做不成的。
羊城晚报：有人说现在互联网广告越来越贵已经“投不起”了。
李伟清：互联网广告价格确实比从前高了，但是互联网广告投放渠道很多，价格各不相同，需要去找更多的渠道，反复尝试、不断优化推广方案。
羊城晚报：现在外有人民币升值，内有需求不旺，很多企业抱怨生意不好做。
李伟清：不要埋怨别人，要找到突破，创新永远是第一位的。作为一名经理人，要锁定自己的核心产品，锁定精准客户，锁定渠道。如果产品不好卖，那么，你有没有去找更多的互联网推广渠道？即使某一个渠道成本在增长，以后还有更多的渠道等待发掘。总之，错过互联网，你错过的不是一次机会，而是一个时代。
羊城晚报：未来仿真植物行业投资亮点是什么？
李伟清：我们公司正在做一个“世外桃源”项目，也是一个帮助创业者的项目。相比其他行业，仿真植物是一片蓝海。在这片蓝海中，“家庭园林”还没有人做。比如，人们花几百万元买房子，想把阳台打造出小桥流水、世外桃源的感觉，但是一问，普通装修公司做不了，它们不具备制作假山鱼池的技术，或者造价极高，而专业园林公司又嫌利润低。我们这个项目，就是想培养既懂园林设计又懂施工的人才。然后，他们可以开办自己的家庭园林公司。我们会从技术、材料以及订单上给予支持。